做為上市公司，匯川技術(shù)（300124）剛剛發(fā)表了2018年半年度的財務(wù)報告。從幾個關(guān)鍵財務(wù)指標(biāo)來看，基本上全線飄紅。前半年銷售總額24.73億元，同比增長27.66%，利潤總額5.54億元，同比增長11.77%。從增長率上來看，匯川技術(shù)是明顯快過整體自動化市場增長率的。（據(jù)MIR DATABANK研究，中國2018年自動化市場前半年增長率和2017年同期相比大幅下降，只有12%左右，其中以伺服電機(jī)，工業(yè)機(jī)器人，CNC等市場的回落尤為明顯）
a)產(chǎn)品領(lǐng)域----深耕行業(yè)，尋找細(xì)分市場
匯川技術(shù)主打產(chǎn)品線分別是變頻器類和運動控制類。取得高增長的原因有兩個：第一，其傳統(tǒng)的變頻器業(yè)務(wù)，在除了電梯行業(yè)外，進(jìn)一步在其他行業(yè)快速擴(kuò)展，例如起重，空壓機(jī)，折彎機(jī)等領(lǐng)域。主行業(yè)電梯行業(yè)增長并不快，快的原因是在其他行業(yè)搶占了市場份額；第二，伺服電機(jī)產(chǎn)品仍然保持較高速度增長。
（數(shù)據(jù)來源：MIR DATABANK）
和其他自動化廠家不同，匯川技術(shù)走的是行業(yè)深度開發(fā)路線，對于任何選定的行業(yè)，匯川技術(shù)需要深度了解行業(yè)客戶的產(chǎn)品需求，工藝要求，以尋求如何改進(jìn)客戶目前的技術(shù)方案。正是在此思路下，匯川在電梯行業(yè)推出電梯驅(qū)控一體機(jī)并取得極大成功。目前在起重，紡機(jī)，空調(diào)等領(lǐng)域，匯川也在試圖復(fù)制其在電梯行業(yè)的成功。
b)聯(lián)合開發(fā)，現(xiàn)場開發(fā)----走“定制化”的標(biāo)準(zhǔn)品路線
這是匯川有別于其他公司的另外一個顯著之處。如何基于通用產(chǎn)品，開發(fā)針對不同行業(yè)和應(yīng)用的解決方案？匯川給出了最合適的實施方法，即和行業(yè)中的代表客戶，聯(lián)合開發(fā)解決方案，在應(yīng)用現(xiàn)場開發(fā)新產(chǎn)品和新技術(shù)。
下圖例舉了匯川和客戶進(jìn)行聯(lián)合開發(fā)的情況：
（數(shù)據(jù)來源：MIR DATABANK）
與Top客戶進(jìn)行共同開發(fā)的優(yōu)點：
通過與客戶深度合作，充分理解客戶痛點，從而使開發(fā)出來的產(chǎn)品/解決方案更好地滿足客戶需求。
可以增加客戶對匯川的信任，日后成為穩(wěn)定客戶。
匯川可以通過客戶大大提高對行業(yè)的knowhow，以便在行業(yè)內(nèi)更好的開展業(yè)務(wù)。
c)致力于行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈整合
下圖是匯川技術(shù)下述各個公司的分類描述：
（時間截止至2018年8月27日）
（數(shù)據(jù)來源：MIR DATABANK）
從上圖可以看出兩個關(guān)鍵結(jié)論：
第一：在匯川技術(shù)選定的下游行業(yè)，一定盡力找可以合作的，掌握行業(yè)應(yīng)用知識和客戶資源的系統(tǒng)集成商合作。在電梯行業(yè)如此，在紡機(jī)，注塑機(jī)等行業(yè)也是如此。如此一來，其他競爭對手很難在這些行業(yè)同匯川技術(shù)競爭。
第二：深度的產(chǎn)業(yè)鏈整合，尤其針對關(guān)鍵零部件。舉個例子，對于伺服電機(jī)產(chǎn)品，其關(guān)鍵部件是編碼器，目前市場大部分編碼器都是國外品牌進(jìn)口。只有解決了編碼器的供應(yīng)問題才能做到不受制于人。在MIR DATABANK看來，匯川運動控制業(yè)務(wù)，在過去取得的最大成就，不是銷售業(yè)績的快速增長，而是收購長春匯通，對伺服上游零部件的資源整合。同樣，對于目前的匯川工業(yè)機(jī)器人業(yè)務(wù)，筆者猜測，其管理層的主要訴求，銷售額的快速增長還是次要的，最主要的是，如何解決上游精密減速機(jī)的問題。
匯川技術(shù)在某些領(lǐng)域做的非常好，但并不意味著它就是無敵的，在MIR DATABANK看來，其在如下幾個方面是存在明顯短板的：
第一：從產(chǎn)品業(yè)務(wù)來講，其PLC產(chǎn)品和變頻器，伺服電機(jī)相比劣勢明顯。而PLC產(chǎn)品是自動化系統(tǒng)的大腦和核心，是利潤最高的產(chǎn)品，是自動化行業(yè)的“印鈔機(jī)”。匯川并不是個案，有很多優(yōu)秀的國內(nèi)自動化公司，在過去十年都在積極開發(fā)和拓展PLC業(yè)務(wù)，但為什么這么優(yōu)秀的自動化公司，PLC業(yè)務(wù)做不起來？MIR DATABANK另有文章進(jìn)行分析。
第二：在目前智能制造的大潮下，匯川缺少核心軟件產(chǎn)品和系統(tǒng)整合能力。智能制造一定是未來制造業(yè)的大方向，但包括匯川在內(nèi)的國內(nèi)大部分自動化公司所面臨的狀況是：怎樣從一家賣單品的產(chǎn)品銷售公司，轉(zhuǎn)變?yōu)橐患铱梢詾榭蛻暨M(jìn)行整體解決方案設(shè)計和實施的解決方案公司？這種轉(zhuǎn)變，不僅僅是收購幾家MES公司那么簡單，而是經(jīng)營思路，市場開發(fā)思路，銷售思路從上而下的全面轉(zhuǎn)變。
第三：匯川工程項目能力比較薄弱。擁有自主的工程項目能力，是過去二十年跨國自動化公司一直在積極投入和布局的。西門子在九十年代剛進(jìn)入中國時就收購國內(nèi)工程公司，成立SFAE和SIAS，羅克韋爾在2009年收購西安恒生，都說明在國內(nèi)擁有工程項目能力有多么重要。
第四：客戶層面，匯川目前主要以私有企業(yè)客戶為主，國有企業(yè)和大型集團(tuán)性企業(yè)客戶占比較低。這似乎和匯川技術(shù)的企業(yè)基因和文化相關(guān)。不做國有企業(yè)，就意味著失去了國內(nèi)自動化百分之六十的市場，而國有企業(yè)和私有企業(yè)相比，是一片藍(lán)海市場，更看重品牌，服務(wù)，解決方案能力，而不是拼價格。